14. Conduire et conclure la négociation



Conduire et conclure la négociation

Conduire et conclure la négociation c’est avant tout Négocier. C’est l’art de dialoguer et de détecter ce que recherche notre interlocuteur afin de déboucher sur un accord aux intérêts communs. Pour atteindre cette finalité, vous devez être capable de conduire et conclure la négociation sans difficulté. Alors, comment faire ? Quelle est la procédure à suivre ? C’est ce que nous allons voir ensemble dans cet article.

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La prise de contact ou l’introduction

C’est l’occasion pour vous de débuter la conversation. Pour le faire, présentez-vous et déclinez les objectifs et les enjeux de la négociation. Pour la négociation commerciale, il s’agit des objectifs et enjeux de l’entretien de vente. C’est une phase très courte, mais elle conditionne presque à 80% le résultat final de la négociation. Ceci tout simplement parce que vous n’aurez jamais une seconde opportunité de faire une bonne première impression.

La phase d’introduction est importante pour la suite de la négociation. Il est alors conseillé de bien soigner son style, son langage, les gestes utilisés, le regard…

La règle de 3 s’applique, vous devez absolument la connaître et l’appliquer :

  • Les 3 premières secondes ou l’on vous voit (apparence/style)
  • Les 3 premiers pas (gestuelle/regard)
  • Vos 3 premiers mots (langage)

 

La consultation ou encore la découverte

Il s’agit d’une phase d’écoute active et positive. Pour conduire la négociation, vous devez apprendre le maximum de choses sur votre interlocuteur. Ne posez que des questions intelligentes et stratégiques qui vous permettront d’obtenir des informations intéressantes et utiles pour une suite favorable. De ce fait, optez pour des questions ouvertes.

Astuce : demandez-vous ce que vous avez besoin de savoir sur l’interlocuteur pour pouvoir établir un bon argumentaire.

 

L’utilisation de l’argumentaire

Vous devez faire aboutir vos objectifs. Pour cela, si vous avez bien réalisé la précédente étape (posez les questions exactes y compris l’interlocuteur), vous allez certainement dérouler un argumentaire compatible avec le contexte de votre client ou interlocuteur.

C’est-à-dire un argumentaire qui renferme ses besoins et motivations d’achats profondes dans le cas de la négociation commerciale. Soyez très spécifique, efficace, crédible et faites-le participer à travers des reformulations et des questions fermées par exemple.  Ainsi, il pourra accepter votre compréhension. Nul besoin d’un monologue.

Dans le cas où cette phase est bien faite et la proposition est également valide, vous avez la possibilité de tenter une conclusion. De ce fait, l’argumentation représente la dernière étape de votre négociation.

Mais, si vous recevez au contraire des objections, il vous incombe de bien les traiter pour une suite favorable. Ne prenez surtout pas cela comme des obstacles, mais plutôt comme un signal d’intérêt de la part de celui-ci. Faites une reformulation de ses objections pour mieux comprendre ce qui bloque.

L’article « Dialoguer et argumenter avec son manager » peut vous aidez sur ce sujet.

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Conduire et conclure la négociation – Conclusion

Conclure la négociation représente l’étape ultime du processus. Il existe plusieurs méthodes de closing permettant d’inviter l’interlocuteur à conclure la négociation.
Vous par exemple, engager l’interlocuteur afin de traiter l’ultime objection, car il n’est possible de conclure la négociation s’il existe encore l’ombre d’un doute dans son esprit.

Alors, il vous suffit de demander directement et sans contour à votre interlocuteur s’il y a encore un frein à détailler. S’il n’émet aucune préoccupation, alors c’est une conclusion positive. Mais dans le cas contraire, il est essentiel de traiter l’objection pour envisager une conclusion.

Un autre scénario : Si accord, reformuler point par point. Sinon dédramatiser afin de préserver une éventuelle reprise de la négociation.