Préparer la négociation : ce que vous devez savoir
Préparer la négociation. La clé d’une négociation réussie réside dans la préparation. La préparation de la négociation implique l’aboutissement à un succès. Il s’agit en effet d’un travail effectué en amont pour votre négoce le jour-J. De ce fait, comment se préparer à une négociation ? C’est ce que nous allons voir ensemble dans cet article.
Rassembler le nécessaire du dossier
Pour bien préparer une négociation, la première chose à faire consiste à réunir les éléments de votre dossier. Il s’agit très souvent des informations concernant les acteurs en présence, l’objet de la négociation, l’enjeu…
- L’objet de la négociation : détailler le correctement tout en vous assurant de ne rien oublier.
- Les acteurs en présence ou encore la partie adverse : vous devez savoir qui sont les personnes impliquées dans la négociation (leurs caractéristiques, le rôle de chacun, leurs compétences, leurs points forts et faibles, leurs objectifs et besoins…). Et s’il s’agit d’une négociation commerciale, renseignez-vous sur ce qu’offrent vos concurrents.
- L’enjeu : déterminer les enjeux des deux parties.
- Et bien d’autres.
Déterminer vos objectifs
Mettez au clair ce que vous désirez obtenir comme résultat à la fin de la négociation. Il ne s’agit pas de noter une simple idée dans votre agenda. En effet, pour ne pas commettre de formuler une mauvaise proposition, vous devez fixer des objectifs réalistes, susceptibles d’avoir l’accord de l’autre partie.
Pour mieux fixer vos objectifs, vous pouvez par exemple, vous renseigner sur les propositions déjà formulées par vos concurrents afin d’y adapter votre stratégie en conséquence. N’oubliez surtout pas de tenir compte des moyens financiers de l’autre partie en cas de négociation commerciale.
Envisager quelques stratégies et tactiques
Préparer une négociation implique l’établissement de certains stratagèmes. Il s’agit des petites stratégies et tactiques à utiliser avec une grande précaution, surtout si vous partez sur la base d’un accord gagnant-gagnant. Voici une liste tactique qu’on retrouve généralement sur les tables de négociation :
- Le bon et le méchant : c’est un procédé très utilisé et très efficace ;
- La division pour mieux régner : il s’agit tout simplement de profiter des désaccords ou en créer ;
- Un discours fleuri : émettre des affirmations floues ou faire des sous-entendus ;
- L’essaimage : simuler une division au sein de son propre camp, concernant les objectifs par exemple…;
- Le pilonnage : poser une batterie de question pour détecter les erreurs dans l’argumentation de l’autre partie.
Préparer les arguments
Lorsque vous êtes en train de préparer la négociation, prêtez une attention particulière à votre argumentaire. Votre réussite potentielle dépend de la qualité de votre discours. Vous vous devez donc de choisir vos arguments avec beaucoup de soin en prenant en considération toutes les informations récoltées au préalable et vos objectifs.
Ainsi, vous serez capable de mieux construire un argumentaire efficace pour consolider vos dires. Comme astuce, vous pouvez rédiger en avance quelques phrases à utiliser ce jour.
En guise de complément, préparer vos outils pour mieux convaincre. Notamment : la compilation de témoignages, graphique des ventes, le stylo, l’agenda pour prendre les notes…
Article pouvant vous aider dans ce chapitre : Produire des écrits professionnels à usage interne
Pour conclure sur le chapitre Préparer la négociation
Prenez la peine d’anticiper sur les objections en préparant les réponses bien adaptées pour que l’accord devienne naturellement une évidence. Un conseil, n’hésitez pas à utiliser le registre de l’émotion pour accroître l’impact votre argumentaire de vente.